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結果としてシェアを絶えず重要視しておくっていうのは僕は重要だと思う。しかし、それを目指しちゃうと、会社の立場として、不具合というかバランスを崩すということがあると思う

シェアは日ごろの活動の鏡


『シェアが一番というのは、日ごろ活動している事の鏡みたいなものです。励みになるし、今やっている活動に自信を持って、さらにやらなくては、という気持ちになる』

これはキリンホールディングス社長、加藤壹康氏の言葉です。


シェアが一番になったということは、普段行っている営業戦略、マーケティングが間違っていなかったという証です。

これは商品力はもちろんのこと、日々の活動の努力が≪一番≫に結びついたのです。


しかし一番になると、企業としてどうすればこの地位を保てるのかという方向に傾き始めます。

ここにはもうお客さんではなく、売るための商品作りになってきてしまいます。

企業というのはもちろんトップシェアを取れればそれは莫大な利益につながります。

しかし、これにこだわり過ぎると、かえって経営を圧迫することがあります。

トップシェアを守るため、少し変えた新商品をいくつも出し、経費がかさみます。


シェアというのは確かに大切です。

しかしそこには商品力が備わっていなければなりません。

ひとつの商品でもシェアを確保できる状態が望ましいのです。

ひとつの商品を売るために、製造者は限りなく商品力に尽力し、営業スタッフは、いかに素晴らしい商品であるかを納得させ、売り場に出してもらいます。


日本が高度成長期の頃、いわゆる白物家電が普及してきました。

洗濯機、冷蔵庫、テレビ・・・

そこでキリンは、アサヒやサッポロになかった一般家庭向けのビールを作りました。

冷蔵庫の普及に一役買ったのも事実です。

それまでお店でしか味わえなかったビールが、自宅で飲める。

世の働く男性にはさぞかし贅沢だったのだと思います。

そこでキリンはビールでシェアを伸ばしました。

しかしここでシェアが一番になったことは、会社にとっても方向性を見失ったときだったそうです。

シェアを守るため、商品を次から次へと発売し、販売やマーケティング事態も、シェアを狙った動きになってしまったそうです。

こうなると見えなくなってしまうものがあります。

それは【お客さんの声】です。

購入する人が何を欲していて何を望んでいるのか。

これを見失い、目新しい新商品ばかりを作り始めるんです。

新商品があれば確かに一時的シェアの確保には繋がります。

しかし、リピート客は減り、そのうちブランド自体が廃れていきます。

きちんとした販売・マーケティングを行うことにより、商品数は少なくてもトップシェアを維持できます。

本当の消費者の声が聞こえなくなってしまいます。

常にお客さんの望むことを考え商品開発していけば、地道な作業になろうとも、必然的にシェアは伸びてきます。


≪本当のニーズはどこにあるのか。≫


日本に今必要なことはここなのかもしれません。




かとう・かずやす

1944年生まれ。1968年キリンビール入社。マサチューセッツ工科大学留学。KIRIN USA社長、北海道・九州支社長、常務取締役酒類営業本部長等を経て、2006年代表取締役社長。2007年持株会社キリンホールディングス設立に伴い、同代表取締役に就任。


キリンホールディングス社長加藤壹康『カンブリア宮殿村上龍×経済人社長の金言より』
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